分享嘉宾：电商运营吴平

小编又带干货了~~（此处应有掌声)

近期吴哥的呼声可谓高过梅长苏，其实吴哥就是梅长苏，偷偷告诉你们~~

吴平早期也刷单，还经常被抓，每年都被抓几次（此处有笑声）。但做电商，当运营技术变得透明的时候，所有的商家就回到了同一个起跑线上，最终回归产品本身。

接下来吴平用一张数据图总结了双11以来历年的数据，08年淘宝商城成立， 09年开始做双十一。看09年到15年天猫双十一营业额的趋势，10年营业额9.4亿，11年52亿，12年192亿，13年350亿，14年570亿，今天天猫的目标按照我们电商人的倍率算法预估是800亿。

有人问双十一没有进会场是不是就不能做好双十一活动。吴平的回答是可以的。

吴平有一个朋友去年没有进双十一会场，当天还是做了500万营业额，主要是双十一前的蓄水期和预热期做得好，有大师的买家在这期间收藏加购然后又11当天成交。所以说双十一之前的蓄水期和预热期是非常重要的。商家的备货等，都得看每个产品在前期的收藏、加购物车的数量来预估备货量。

再看一下历年的双十一流量分布：

淘宝客占了30%，今年的淘宝客的成交量估计会更高。如今直通车ppc的成本越来越高，无线和PC端的质量得分分开，明年手机首屏端直通车的广告位会增加，明年前五个可能都是直通车位，直通车的成本只会更高，卖家要做好心理准备。

所以这个时候大家的眼光就不要只盯着站内的流量，其实站外的流量已经比站内的流量便宜很多了。

提一下，今年的淘抢购应该也是一个大流量入口。

双十一常见问题

双十一最重要的的工作：前期的准备和预估。

备货

做双十一最终的目的就是为了赚钱，前期为了冲销量造成的的一些战略性亏损情有可原，战略性亏损的核心是占领市场份额，去定向用户，圈人，把人圈进来了才能想着赚钱。

但不要盲目备货。吴平老家有一个淘宝村，80%的年轻人都在杭州做淘宝，20多户人家，却有50多部汽车。有一个做孕装的卖家前年做了5000多万，跟小二的关系好 ，去年小二为了kpi给了一个指标，问他双十一准备做多少，广告费投多少，这个老乡兴致勃勃地说准备做三千万，结果只做了300万。其实小二给你指标，你可以准备两份预算，一份是公司内部的目标，另一份预算是给小二的。要配合小二的工作，但更多还是要考虑自己赚钱的事。情愿少卖一点也不要造成双十一过后大堆的库存。

售后

上过聚划算，上过淘抢购的卖家都知道，一般在活动之后都是有很多售后问题。中差评，退货率等，据说去年双十一某女装TOP5的退货率达到了60%。一般女装的退货率在双十一会达到30%以上。所以前期要做好售后的一些准备工作。

内部对双十一的认知

双十一是冲动型消费的日子，很多商家为此不计成本引入流量，盲目投入，这是不理智的，考虑的只有流量的问题。当然双十一的转化率非常高。

大促主题要清晰

杭州一个客户，年营业额5000万，前段时间拜访发现他们的双十一设计页面是根据本身店铺的VI体系做的，出来的效果与今年天猫双十一主会场的VI体系不匹配，甚至是脱节的。这样的页面设计完全体现不出节日气氛，所以这个时候设计页面不用考虑店铺风格，一定是要与双十一的天猫整体VI体系、天猫主会场的格调要匹配。

促销利益点一定要清晰

做双十一促销的利益点要清晰，套餐优惠、满就减优惠券等要让顾客感觉到实惠，不然同类产品为什么要来你家而不去他家。

推广方向要清晰

要考虑到你们本身运营团队擅长的方向和推广工具，不要盲目投放在你不擅长的方向，高手这么多，投放一个你不擅长的工具成本只会越来越高，没有必要。

双十一营销节奏

一定要清楚的双十一节点：

10.15-10.31蓄水期

11.1-11.10预热期 

11.11爆发期

11.12-11.14余热期

如果吴平做运营会把蓄水期拉得更长。官方规定双十一的预热期是11.1开始，但今年10月13日预售已经开始了。所以在平台做事对平台的规则一定要了解。

双十一从预热开始，也就是11.1的零点到一点这这个时候，赛马规则就是以蓄水期的成交额为依据赛马的。

而余热期，做过多年淘宝的人都知道，11.11结束之后12号到14号这几天的流量还是很大的。

蓄水期和预热期做得好不好其实已经决定了你双十一当天能不能做得好，真正的战斗不是在双十一当天，从10月15号战斗就已经开始了。

如何启动双十一

公司内部有没有成立项目部，就能看出你们公司在思想上有没有重视双十一。

首先要有一个运营总监，下面推广项目部、商品供应链项目部、客户项目部、仓储项目部、视觉项目部、CRM项目部。吴平认为推广、视觉、项目、客服是最重要的，双十一还是看推广运营。

双十一项目组团队职责分工一定要分清楚。

这里给运营一个建议，很多运营会遇到这样的问题，申请直通车费用，老板签字了，却卡在财务那里，批得慢，直通车停了好几天。运营应该提前把未来三个月或者近期的直通车投入做好预算表，先报备老板，到了时间节点让财务自动打钱，就不用和财务拉锯了。

客服一定要做重视。客服一定要做好接待，疑难问题，处理方法提前做好预判。吴平表示在平时的运营当中他最重视的也是客服。所有对店铺的服务和反馈包括对产品的建议，客服都可以通过与顾客沟通去收集。

页面设计的时间节点，承接页的初稿、复稿及上线截止时间这些都要做好计划。